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陆华清深深一礼:“谢老师栽培。”

宋品再一次大声道:“这个答案我很满意,体验式销售有个别称叫成瘾性销售。

老师给你们讲一个故事,这个故事里就是老师要讲生意精髓。”

“好!”全体学生一起欢呼起来。

宋品示意大家安静,然后就开始讲故事了。

“有一个山里的农户,赶着十八头小猪仔去集市上买。

由于山里道路不便,距离又远所以要提前一天出发,晚上经过一个房子想要借宿一晚,于是敲开房门。

开门的是一个寡妇,说明来意后,寡妇直接拒绝。

寡妇说‘我一个女人在家,你一个大男人住进来,我的名节就毁了。’

这个农户眼看着前不挨村,后不挨寨,天上打雷了,很快就要下雨。

于是道‘我不白住,我就打地铺住在院子里就好了,我给你两头小猪。’

寡妇一听很是高兴‘那我们说好了,你只能在院子里,不能进屋。’

农夫点点头,好,我就在外边给小猪一个遮雨的地方就行了。

于是寡妇让他进了门。

刚刚睡下,就下雨了,在在院子里也还是要被淋雨。

农户又敲开了寡妇的门要求进屋睡,愿意出两头小猪。

寡妇一看有好处,又答应了。

‘两头小猪,我们说好了,你只能睡地上,不能上床哦。’

二人商定,农户就跟着进屋了。

刚刚躺下来,农户说‘地上冷,我想到床上睡,我给你两头小猪。’

寡妇想了想,反正人都进门了,地上和床上又有什么,反正可以赚两头小猪的。

‘好,你上来吧,只是上床睡,不能你不能乱动哦。’

上了床农户就不老实了,提出要和寡妇做点羞羞的事。

寡妇不同意。

农户说‘你让我亲一下,就给你四头猪。’

寡妇想着四头小猪,于是就答应了。

农户只亲了三下就不亲了。

寡妇追问‘你怎么不动了?’

农夫回答‘我已经没有小猪了。’

寡妇这时候急了‘这样吧,你动一下我给你一头小猪。’

结果第二天一早,农户赶着四十头小猪就去赶集去了。”

“哈哈哈哈!”

“哈哈哈,太好笑了!”

“哈哈哈哈!”

···

全场都是捧腹大笑。

只有陆华清严肃的问:“贪小便宜吃大亏呀!”

全场又是一阵哄堂大笑。

宋品伸出双手示意大家安静。

“同学们,市场需求也是可以培养的,这就是成瘾性营销。”

全场学生纷纷竖起大拇指:“老师厉害!”

一名学生非常激动的道:“老师,那你刚刚说的卖呢,卖什么?”

“是呀,是呀,卖的是什么?”

···

学生们迫不及待的求教。

宋品笑着回答:“老师认为是服务!”

“服务?什么是服务?”几乎所有人都感觉惊诧。

毕竟在那个时代,没有服务概念。

那时候的人们买卖就是一手交钱一手交货。

对于这个“服务”让所有人都不理解。

宋品解释道:“就拿煤球炉子改装成取暖的生意里,如果不是我们上门安装,就会有很多人想买而不敢买,因为买回去也不会装呀。

这服务就是指导、安装、手工等解决买主后顾之忧。

比如,买布料要拿回去做成衣服,如果你家里没有人会做衣服,岂不是没有衣服穿了?

一般的布行都会有专职的裁缝。

如果两个布行门对门,一家布行的布贵一成,但是店里有专门的裁缝。

另一家布行没有裁缝,你们觉得生意会怎么样呢?”

学生们纷纷做出选择:

“我选择去有裁缝的,我媳妇做衣服太难看了。”

“我也是,去找有裁缝的,他们做的衣服更合体。”

“我会选择去没有裁缝的,我娘会做衣服的。”

···

宋品:“很显然,买的贵的店照样可以经营的很好。

这服务就叫让渡价值。

店家解决的影响下单的麻烦,从而获得了订单。”

全场学生都热烈鼓掌。

“老师,这些就是商品的价值吗?”跟宋品从杏花村归来的蒋朝俊问。

宋品点头道:“这些只是商品价值的一部分,我通过销售和卖是想启发大家的思维,并不是商品价值的全部。

而这些价值的体现最终都要归结在一个‘买’字上。

销售买卖四个字,只有一个买字是从买主角度看问题的。

大家都买过东西,应该更容易回答出来,你们到底买了什么?“

学生们又开始了讨论。

“买了啥?”

“我今天没买东西呀?”

“我想老师的意思应该是我们买东西的时候,到底买了什么?”

“对,应该是和前面问的一样,并不是说我们具体买了什么东西。”

···

讨论久久未停。

宋品问:“在坐的有没有遇到过骗子,上过当的。”

有几个人怯生生的举起了手。

宋品走到一名学生面前问:“你为什么上当?”

学生回答:“我以为···”

宋品直接挥手打断,又走到另一个学生旁问:“你为什么上当?”

那名学生也是回答:“我以为···”

宋品同样打断了他,又走到另一个学生面前同样问道:“你为什么上当?”

全体学生齐声回答:“我以为···”

宋品大声道:“对!就是我以为。

每一个上当的人都是我以为,最后就上当了。

因为作为买主其实永远只买一样东西,那就是‘感觉’!

你做出选择的决定性因素都是‘感觉’。

而上当的人同样是因为感觉,不过感觉发生了错误,所以叫错觉。

上当的人都是因为错觉。

而正常的买主都是因为感觉。”

学生夏宏伟举手问道:“先生,所有买主都是一样吗?”

宋品点点头:“没有例外!”

现场都是大夏不错的聪明人了,都在自己心里反复我问自己。

“我今天早上买了一个包子,一碗粥,因为我觉得粥和包子更配。”

“我常去的布行,那是因为我感觉那家店掌柜的态度好呀。”

“我常去春满楼,只点小翠不点小红、花花···那也是因为我感觉小翠更美,功夫更好!”

“我上次买了一匹马,之所以选择那匹马那是因为我觉得那匹马最好!”

···

一阵对号入座后,所有人都豁然开朗。

“老师,我懂了!”

“我也懂了!”

“我知道了,只有满足买主的感觉,才能把商品卖出去。

越是满足买主的感觉的东西,越能卖出高价,这就是商品的价值!”

宋品听到这句话立马寻声望去。

“陆华清,刚刚是你说出商品的价值的吗?”

陆华清站起来恭敬的回答:“老师,是我说的。

只有满足买主的感觉,才能把商品卖出去。

越是满足买主的感觉的东西,越能卖出高价,这就是商品的价值!”

“好!哈哈哈哈!这就是这堂课的中心结论。

你愿意来帮老师打理生意吗?”

陆华清连声回答:“愿意愿意!”

宋品朗声大笑:“铁大掌柜,这就是我给你招募的第一个员工。

陆华清的前途不可限量!”

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